Acesso não é sinônimo de sucesso
História de um empreendedor que, mesmo com reconhecimento, contatos e portas abertas, não chegou lá.
No. 14 — Maio, 2024.
O começo
Igor Ponchio é engenheiro, consultor de inovação, mentor e ex-empreendedor. Teve sucesso numa das consultorias que fundou e, quando mirou um degrau acima, as coisas não saíram como o planejado. Na edição de hoje, lições de que nem sempre proximidade com pessoas estratégicas faz você chegar nos ‘grandes’. Boa leitura!
O consultor de inovação Igor Ponchio. Foto: acervo pessoal.
Quando era tudo verdade
Volta Redonda/RJ, março de 2020.
Quando você é protagonista no ecossistema de inovação da sua região, muitas portas se abrem. É como ter um passe VIP para as oportunidades.
Para qualquer empreendedor, um grande cenário para se estar. Mas como se chega lá?
Sendo um relevante agitador local.
Voluntário-líder na Rio Sul Valley, a maior comunidade de inovação no sul fluminense, Igor conectava diversos atores do ecossistema em eventos e capacitações.
Em horário comercial, era sócio da Theia, um negócio social que começou fomentando educação empreendedora para jovens; e evoluiu para treinamentos em inovação e um programa de aceleração de pequenos negócios.
O mercado pulsava e esse impulso trazia novos negócios. Convites para palestras, cursos, aulas … até programas para capacitar C-levels em empresas renomadas.
Um cases de sucesso levava a outro.
Por que não dar um salto maior, então?
A ideia de reestruturar a operação e focar em clientes de grande porte surgiu naturalmente. Com toda a experiência acumulada, os três sócios se sentiam mais maduros e confiantes.
Vendemos muitos projetos, temos conexões e bons cases. Criamos impacto real na vida dos empreendedores.
A gente vai conseguir convencer.
Assim, se transformaram em Tr1vor, uma consultoria de inovação corporativa, com o sonho de chegar até ‘os grandes’.
Os planos não saíram como o esperado e, um tempo depois, os sócios voltavam ao mercado de trabalho para alcançar novos objetivos.
Quais os aprendizados dessa jornada?
Mergulhado na inovação, desde o início
Ainda estudante de Engenharia de Produção, Igor se viu fascinado pelas matérias de empreendedorismo. Sua primeira experiência prática foi criar uma startup e aplicar as metodologias aprendidas.
Filho de pais nadadores, viu no esporte uma oportunidade e identificou um problema real: estímulo visual para ajudar os atletas a treinar, melhorar seus tempos e manter a motivação.
A solução era uma faixa de LED que, conectada a um aplicativo, monitorava treino e performance. Quer nadar como Michael Phelps? O app mostrava como.
Na teoria, uma ideia incrível; mas a vida real logo mostrou a complexidade de uma possível operação.
As pessoas adoravam, achavam genial… mas pagar? Não pagariam.
Não havia escala. O mercado de natação é restrito e sem muito investimento. Igor logo entendeu que, como modelo de negócio, era inviável.
Foi um acerto parar no protótipo: ganhou mais com as valiosas lições do processo do que perdeu tentando monetizar a qualquer custo. Sob essa ótica, desapegar não foi difícil.
Deixou com um professor de robótica e seguiu buscando oportunidades de propósito e impacto. Nesse tempo, também se especializou em Negócios Sociais pela ESPM e nunca mais ‘saiu’ do universo de inovação.
Começou com a Theia, focada em educação empreendedora, foi acelerado pelo SEBRAE, cresceu e pivotou para a Tr1vor, a história protagonista desta edição.
Parando no meio do caminho
“Vender para o grande é difícil quando você é pequeno”
Reconhecidos como autoridades locais pela atuação inovadora e impacto gerado, os sócios já tinham sucesso com a primeira consultoria; mas havia um sentimento de ‘missão cumprida’.
Queriam extrapolar as linhas de atuação e a decisão de virar um hub de inovação trazia algo até então inédito para a região. Sabiam das demandas e dores latentes do mercado.
E era chegado o momento de prospectar os novos clientes: grandes empresas e corporações.
Mas mudar de patamar fechando novos contratos era difícil.
O maior problema:
não bastava só ter acesso a C-Levels, é preciso que eles assinem o cheque
A coisa não acontecia. Havia, através de uma roupagem um tanto invisível, uma verdade dura de engolir:
“Precisa mais cabelo branco aí”.
“Tenho dinheiro suficiente para uma das ‘Big 4s*’, não vou arriscar com vocês”.
Nem sempre ouviam as exatas palavras; mas era um fato.
Aqueles grandes clientes queriam ir por um caminho totalmente seguro. Não era pelo dinheiro; nem por não confiar no trabalho de Igor.
Quem decidia não queria assumir nenhum risco: precisava ter o resultado chancelado por nomes de peso.
Uma hora vai, a gente pensava… até entender que esta hora não chegaria.
A venda da grande é muito networking e ter trabalhado com as pessoas certas. Mais que o produto e o investimento.
O tempo passava e não fechavam os negócios esperados. Hoje, Igor tem mais clareza da influência de outras causas secundárias:
Três sócios executores, nenhum comercial. Até então, vendiam bem entregavam resultado, não por terem uma prospecção ativa. As negociações comerciais exigiam uma abordagem um pouco mais agressiva.
Barreira cultural na região. Enquanto empresas em São Paulo investiam fortemente em inovação, isso não acontecia no interior.
Uma pandemia, que adicionava camadas extras de complexidade.
O objetivo da nova consultoria parecia inatingível. Voltar atrás, para os pequenos e médios que atendiam antes, também não fazia mais sentido para os sócios.
A decisão de encerrar foi feita de forma harmônica e calculada. Indicaram um tempo para o jogo virar e, se não acontecesse, teriam a resposta que buscavam.
Queriam o propósito, mas entenderam que não era mais possível.
Sempre trabalhamos com criar impacto e com a ideia de se amar o que se faz.
Só que isso não era o suficiente.
No começo de 2022, as operações se encerravam.
Era hora de recomeçar.
Igor e os sócios. Foto: acervo pessoal.
Os aprendizados
O que você faria diferente se fosse começar um novo negócio?
Sócios complementares em áreas estratégicas. Mesmo tendo uma relação ótima com os sócios - são amigos até hoje, faltou expertise comercial. Sem um bom vendedor, perde-se oportunidades pela falta de um lado mais ‘agressivo’.
O que faria igual?
Ter propósito. Jamais seria o empreendedor que segue uma tendência apenas por seu valor de mercado. Precisa alinhar com propósito, honrar seus valores e impactar genuinamente a vida das pessoas.
Voluntariado. Um enorme desafio foi liderar voluntários. Conseguir engajar uma equipe dispersa e mostrar resultado abriu muitas portas e trouxe skills valiosos.
5 Erros ou conselhos
que daria para você hoje ou para quem quer cometer outras falhas; não as que estão nesta edição:
Ter acesso não é certeza de sucessso. Achar que portas abertas é garantia de negócios é uma ilusão.
Bons cases nem sempre são o argumento certo. Se você quiser mirar em clientes grandes, só mostrar resultado pode não ser suficiente. Neste caso, o cliente queria a segurança de nomes conceituados de mercado.
Se o cliente não sabe te definir, ele não sabe como contratar. No começo, fugiram do termo consultoria para evitar uma imagem mais tradicional. Perderam tempo se explicando (como escola ou hub de inovação) e, com isso, também timing de vendas.
Nem sempre a venda é a verdade, mas a promessa de correr atrás e fazer acontecer. Ser muito conservador e evitar certos gatilhos que encantem o outro lado fez com que perdessem contratos, ao serem comparadas com concorrentes mais enfáticos.
Empresas de impacto são financeiramente complexas. Mesmo pivotando para achar formas de equilibrar negócio e propósito, era difícil a conta fechar. Precisa ter um leque de outras estratégias se quiser isso por esse caminho.
O depois
“Eu quero ser o ‘cabelo branco’, daqui alguns anos”
Desapegar de uma boa ideia pode ser uma vitória. Igor entendeu cedo que, tanto com o aplicativo de natação quanto com a consultoria, recalcular a rota seria ganhar tempo e dinheiro em frentes mais prósperas.
Na Tr1vor, não insistiu quando as causas estavam claras: faltava a experiência que os C-levels tanto queriam.
Agora, essa é a mira. Igor voltou para o mundo corporativo, quer fazer carreira e entender as engrenagens culturais que movem grandes empresas. Quer ganhar cancha, se preparar, aumentar a rede de contatos para, daqui há alguns anos, transformar em oportunidades reais.
O foco é ganhar experiência e dinheiro. O impacto fica com o voluntariado - que continua! É um dos organizadores do Startup Weekend Educação, que acontece em São Paulo no fim de agosto. É também mentor na ABStartup.
Tornar-se o argumento, ao invés de continuar a insistir nele é uma lição inspiradora.
Conecte-se com Igor no Linkedin.
Obrigada por contar sua história e inspirar outros empreendedores (as).
Tem vida pós ‘não chegar lá’, o problema é o processo. Espero que esta edição tenha inspirado um pouco.
Até a próxima história!
(Sigo em busca de novos casos para contar. Me indiquem, principalmente negócios de mulheres e/ou startups de base tecnológica! :) )
Nati.
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→ Esta história foi 95% escrita por inteligência real, não artificial. :)
* As 4 grandes renomadas consultorias que dominam o mercado local e global. Se me pagarem o #publi cito nomes. Brincadeira. 😅
Não sei como cheguei até você e a esse texto especificamente, mas amei! Muito bom!