Ideia boa, mas não vende?
Por que todo founder precisa ser competente em vendas.
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Tempo de leitura: 9 minutos
No. 30 — Março, 2025.
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🔥 Agora, toda edição tará um prompt relacionado ao tema (criado e validado por mim) para ajudar a gerar insights acionáveis ao seu negócio. Confira o de hoje, Diagnóstico Comercial para Founders, ao fim do post.
O começo
Empreender vai além de acreditar numa ideia, virar noites construindo o produto perfeito e esperar que o mercado bata à porta.
Será mesmo que uma ideia boa se vende sozinha? Não, segundo o princípio da melhor ratoeira:
“Uma famosa frase do século 18 atribuída a Ralph Waldo Emerson diz: se você construir a melhor ratoeira do mundo, as pessoas baterão à sua porta.
Acontece que Emerson provavelmente nunca precisou vender uma ratoeira. Spoiler: Não é tão simples assim.”
Essa introdução vem do professor Renato Fernandes, diretor do departamento de Marketing da ISE School, especialista e consultor em marketing, vendas e negociação, com mais de 10 anos de carreira executiva.
Renato conversou comigo sobre um tema que tira o sono da maioria dos founders: vendas.
“Tem uma crença bastante comum de que empreendedorismo é basicamente sobre a capacidade de lançar boas ideias… mas nem sempre uma necessidade de mercado é suficiente.”
Como aumentar as chances de sucesso, então? Acompanhe nesta edição, que traz:
Por que ótimos produtos fracassam?
Os erros mais comuns dos empreendedores de primeira viagem.
A armadilha das fórmulas mágicas que prometem vendas instantâneas.
Como desenvolver competências reais em vendas e criar uma cultura comercial forte.
Que lições podemos aprender para evitar as mesmas ciladas?
🔥 Prompt: Diagnóstico Comercial para Founders
Você pode assistir/escutar a conversa na íntegra no Youtube ou, se for do meu time que prefere uma boa leitura, acompanhe abaixo.
O professor da da ISE Business Renato Fernandes. Foto: acervo pessoal
Colocando o fracasso em evidência
Uma das histórias preferidas de Renato ao iniciar a cadeira de Implementação em Direção Comercial no MBA da ISE é justamente sobre um empreendedor brilhante, que tinha uma ideia genial.
Um médico, cirurgião vascular, desenvolveu uma solução para reduzir erros médicos. Tudo parecia perfeito, exceto que ele simplesmente não conseguiu vender nem convencer quanto ao valor do produto. A empresa morreu, junto com uma boa solução.
Por quê?
Porque uma grande necessidade de mercado não garante sucesso comercial. Nem sempre um produto inovador vende sozinho – na verdade, quase nunca isso acontece.
Renato resume bem o dilema:
“O empreendedor iniciante muitas vezes subestima a dificuldade de vender. E quanto mais inovadora for a ideia, mais difícil será a venda inicial.
Você não tem histórico, prova de conceito, marca, nada. E justamente nesse contexto, competências comerciais são essenciais, mas frequentemente ignoradas.”
Os erros mais comuns (que você também pode estar cometendo)
Renato aponta três erros frequentes que levam muitos founders ao fracasso:
1. Não investir em competências comerciais desde o início
Muitos empreendedores são apaixonados por produto, tecnologia ou inovação, mas desprezam a necessidade de especialização em vendas.
A habilidade de vender não é secundária; ela define o sucesso da sua ideia.
2. Procrastinar as vendas por falta de tempo
Founders acumulam múltiplas funções e, quase sempre, vendas acabam sendo deixadas para depois. Só que esse ‘depois’ pode ser tarde demais.
Pula-se uma etapa importante de dominar a jornada do cliente (pré, venda e pós) e delegar isso sem ter a vivência, pode criar scrips e argumentos genéricos, que não impactam o público-alvo.
3. Não entender o contexto
O empreendedor que inicia um negócio não tem histórico nenhum. Por mais que domine o problema; ainda não tem conhecimento do contexto no qual os clientes estão inseridos - e isso pode comprometer totalmente as vendas, gerando uma desconexão entre seu negócio e o mercado.
Entendendo a natureza de vendas
Renato classifica a atividade de vendas como algo essencialmente contextual, diferente de outras funções executivas. Voltando ao exemplo do inovador produto para reduzir erros médicos. Pelo fator novidade:
“O plano é feito enquanto você vende, já que não existe um histórico. O fundador depende da habilidade de se comunicar, colher feedbacks, repensar e ajustar. Tudo isso ao mesmo tempo”.
Aqui, um insight pessoal: quando inovei como a primeira marca a vender vestidos de noiva pela internet, aprendi na prática que o processo comercial precisa iniciar imediatamente, sem desculpas.
Se você não sai para conversar com suas clientes, sendo obcecada pelo querem, pelo seu contexto, seus medos e receios quanto a seu produto; não vai validar hipóteses e ajustar o produto e argumentos de venda ao mercado.
Este ponto encaixa perfeitamente no mundo AI-first: mais tecnologia não é necessariamente indicativo de maior taxa de sucesso, e empresas adotando inteligência artificial em suas soluções precisam ficar atentas.
Quem vai te fazer um pix será ainda um ser humano e entender sobre pessoas, comportamentos e habilidade de comunicação e vendas é e seguirá sendo um diferencial.
Ou seja, antes de sair criando um ‘pipeline matador’, automatizando todo o processo, fazer o básico bem feito antes de escalar é fundamental.
Vendas não são uma ciência exata e as polêmicas fórmulas prontas
Renato foi categórico ao afirmar que não existe fórmula mágica para vendas (mesmo que os gurus queiram te convencer disso com números estratosféricos).
Se as vendas são totalmente contextuais e cada negócio têm naturezas específicas, logo, não há método infalível para tudo.
Aquela técnica que deu certo para uma startup não vai funcionar 100% em outra. Se fosse assim, bastaria copiar o que já existe.
“Vendas são muito mais uma ciência mais social do que exata. Depende mais da habilidade de tomada de decisão e de lidar com pessoas, do que replicar fórmulas.”
A realidade é que vendas dependem profundamente da capacidade de adaptação às pessoas, contextos e circunstâncias:
Não adianta usar tecnologias incríveis se você não tiver dados estruturados ou contexto claro do seu mercado.
Fórmulas mágicas podem funcionar em casos pontuais, mas raramente são escaláveis.
“Fuja das soluções prontas.
Vendas exigem resiliência, capacidade de improvisar e, acima de tudo, de escutar e entender as pessoas com quem você está conversando.”
Três perguntas que todo empreendedor precisa responder (o que nem sempre acontece)
Para montar uma estrutura sustentável de vendas, Renato cita três caminhos essenciais:
1. Quanto e como vamos vender este ano?
Você precisa definir metas realistas e uma estratégia clara desde o começo, não apenas quando sentir falta de dinheiro. Fundamental para começar a estruturar crescimento e priorizar recursos.
2. Por que meus vendedores deveriam fazer o que estou pedindo?
Vendas é sobre motivação, não apenas dinheiro. Se a equipe não entender o porquê, não vai bater meta nenhuma. Incentivos financeiros são importantes, mas ver propósito no negócio e produto é importantes pra aumentar adesão e engajamento do time.
“Não adianta esperar que times tenham alta performance sem uma cultura de pessoas.”
3. O que vamos controlar na operação comercial?
Ferramentas, indicadores, reuniões frequentes: tudo importa. Vendas precisam de processos bem estruturados que criem fundações para a equipe atingir o seu melhor potencial.
“O processo comercial não é só ferramenta e pipeline, mas um conjunto de atividades.”
Características essenciais para quem não quer fracassar nas vendas
Para sua pesquisa de doutorado, Renato entrevistou mais de 800 founders, alguns com mais orientação a venda do que outros, e conclui que, quanto maior a orientação a vendas, maior a influência nos resultados.
Estes perfis compartilham três características fundamentais:
Identidade forte em vendas: se enxergar como vendedor e valorizar essa competência.
Experiência comercial constante: não terceirizar totalmente a área de vendas, mesmo com o crescimento acelerado.
Relacionamento em primeiro lugar: manter constância em cultivar relacionamento com clientes, fornecedores, investidores e mercado.
“O empresário nunca deve delegar o relacionamento. Pode deixar de vender quando a empresa cresce; mas dependerá da habilidade de saber fazer relacionamento e de vender o sonho a outros’.
5 insights práticos sobre vendas para acelerar sua jornada empreendedora:
Invista em competências comerciais desde o início. Vendas são uma prioridade e a habilidade de vender pode ser a diferença entre crescer ou fechar as portas.
Não procrastine vendas. Comece a vender no momento zero, para validar hipóteses, fazer ajustes e ganhar profundo conhecimento sobre o cliente.
Fuja das fórmulas mágicas. Soluções prontas raramente funcionam para contextos inovadores e podem te fazer gastar tempo e dinheiro, pra pouco resultado.
Estabeleça metas e processos comerciais claros. Não espere o faturamento cair para descobrir como vender - um setor estruturado dá maior capacidade de análise e clareza nas decisões estratégicas.
Construa relacionamentos genuínos. Vendas são sobre confiança e conexão, além não terem uma linha de chegada. É um processo contínuo que não se limita apenas a números e técnicas.
🔥 Prompt: Diagnóstico Comercial para Founders
Você é especialista em vendas e negócios para startups early-stage. Sua missão é analisar, diagnosticar e recomendar melhorias práticas para o negócio específico de [seu negócio] com base nas respostas que fornecerei a seguir.
Aqui estão as informações necessárias:
1. Breve descrição do negócio ou produto: [Insira aqui uma breve descrição do seu negócio, produto ou serviço. Quanto mais claro o contexto em que atua, melhor.]
2. Qual é o contexto atual da operação comercial? [Como suas vendas estão estruturadas hoje, quantas pessoas estão envolvidas, quais canais de venda utiliza, quais ferramentas, etc.]
3. Quais os principais desafios comerciais que enfrenta hoje? [Explique em detalhes o que está dificultando as vendas: baixa conversão, dificuldade em fechar negócios, atrair leads qualificados, precificação, etc.]
4. Quais iniciativas ou estratégias comerciais já tentou e quais foram os resultados [Liste rapidamente o que você já tentou, o que deu certo e especialmente o que não deu.]
5. Como você definiria sua maturidade comercial hoje (baixa, média ou alta) e por quê [Descreva sua percepção sobre sua capacidade atual em vendas, especialmente se comparado aos concorrentes, e por que acredita nisso.]
Com base nessas respostas, realize o seguinte diagnóstico:
a) Identifique os 3 principais erros comerciais que provavelmente estão impedindo o crescimento do negócio.
b) Sugira 3 ações práticas e imediatas para corrigir esses erros, levando em consideração o contexto específico do negócio.
c) Indique 1 métrica-chave que o empreendedor deveria acompanhar semanalmente para medir o impacto dessas ações sugeridas.
d) Proponha um roteiro de perguntas essenciais para o empreendedor utilizar em conversas com clientes potenciais, a fim de entender claramente suas dores e validar hipóteses comerciais.
🔈 Neste episódio, cobrimos:
00:00 - Introdução da FailWise
1:30 - Apresentação Professor Renato Fernandes
3:40 - Cases de Fracasso para alunos de MBA
8:10 - Erros comuns de empreendedores de primeira viagem
8:57 - Competências essenciais para levar uma ideia adiante
11:10 - Vendas é sobre contexto
15:08 - Três erros comuns de founders de primeira viagem
17:50 - Minha experiência vendendo vestidos de noiva pela internet
20:02 - Validar hipóteses em negócios inovadores
21:46 - Venda não é uma ciência exata
23:51 - Não há um método infalível
25:15 - As polêmicas fórmulas mágicas
30:50 - Conflito de interesses ao vender soluções prontas
32:13 - Perguntas que todo empreendedor deveria saber e direção para montar o sistema comercial
43:00 - Orientação para vendas e influência nos resultados
45:30 - Fracasso e inabilidade de vendas
47:55 - Considerações finais e onde acompanhar Renato
Referências:
Artigo: Artigo desculpem meus vendedores e diretores comerciais, mas vendas não é uma ciência.
O que você faria? Podcast ISE Business School
Vincent Onymah - professor de Babson
Conecte-se com Renato
Renato Fernandes continua pesquisando, ensinando e ajudando empreendedores a enxergarem vendas sob uma nova perspectiva. Para ele, vender não é só transacionar, é criar pontes entre pessoas e ideias.
Acompanhe Renato no Linkedin e saiba mais sobre seu trabalho no podcast “O que você faria?” da ISE Business School.
Obrigada pela conversa e por inspirar outros (as) empreendedores (as).
E para você que chegou até aqui, fica a pergunta: já começou a olhar para vendas com o mesmo afinco que olha para seu produto?
Quais são seus maiores desafios? Deixe nos comentários que vou tentar te ajudar.
→ Sigo em busca de novos casos para contar. Me indiquem, principalmente startups de base tecnológica! :)
Até a próxima,
Nati.
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→ Esta história foi 70% escrita por inteligência real, não artificial. :)
Excelente edição
Excelente edição, como sempre! E obrigado pela menção Natalia!